四、戰略促銷的企劃流程
戰略促銷企劃的基本流程：
1.明確促銷的目的：包括新產品上市/試飲；促成品牌轉換/單點；刺激新的目標群體；提高鋪貨率/渠道力
2、明確促銷對象：消費者——本品、竟品、潛在；終端——老板、服務員、進貨人；經銷商—一批商、二批商
3、深入了解促銷對象的要求與動機：要有足夠的因素打動消費者；時尚、符合潮流的吸引力；便于消費者積極參與。
4、設計足夠的誘因：喜歡何種促銷方式；關心什么樣的內容；需求哪種促銷禮品；渴求在促銷中的感受。
5、一個好的創意及主題：主題要與品牌形象及個性相符；新穎、符合大眾心理，具有原創性；最好能用一句話表達，且與品牌性格相契合。
6、合適的時機及周期：考慮淡旺季差異和消費時機；評估競爭對手的力度和影響；確定合適的周期（地位：領導者可減少、頻率、精準度）。
7、足夠的預算，有效的運用：確保預算的足夠、及時到位；確保兌現的準確和及時；考慮保障促銷順利執行的相關環節。
8、嚴格的管理體系：充分的準備：各環節人員培訓；一個可行、倒計時的計劃；對每一個環節的系統規劃評估體系完善，便于階段改進。
成功的戰略促銷需要一個系統的流程，以清楚地知道如何在一體化促銷組合中運用戰略視角來實施成功的戰略促銷。這個流程包括八個步驟，闡述了從目的到管控的全過程，看起來比常規的促銷計劃更復雜，然而卻很有用，它有助于幫助你理清思路。它包括促銷的對象及動機，它還包括對企業特殊能力的識別，從而在企業和顧客之間構建一種關系并將其變成競爭優勢。具體規劃一個促銷計劃前，你得回答下面六個問題：a、品牌的戰略性質是什么？定位和差異化的優勢是什么？這是奠定“戰略性”促銷的基礎。b、本次促銷的目標是什么？這里只能選定單一的目標。c、確定成功的標準：找出你衡量成功所需的關鍵績效指標，記住要與現有的企業衡量標準相契合。d、你想影響哪些人的行為？他們對什么感興趣？e、你想加強或改變他們的什么行為？換句話說，你具體希望他們做什么？f、操作中的限制是什么？——預算、時間、地點、覆蓋面，還是物流配送？對這六個問題的回答，形成了促銷企劃的綱要，它是進入企劃流程的“頭腦風暴”會議上所必須的共識文件。這個綱要文件，要簡短、清晰，最好不要超過兩面A4紙。在設計促銷時，制定簡潔明了的綱要是關鍵的第一步。如果綱要不明了，促銷就如同在沙礫上建房子一樣不穩固。當所有的參與者都明晰了該次促銷策劃的大綱后，就可以開始正式進入企劃流程。這里，我們不一一介紹流程的每個步驟，而有兩個環節則是整個流程中的核心。其一，明確促銷對象與動機。在進行促銷策劃時，你的目標對象界定越具體，你的促銷形式就越準確、有效。誰是實現目標的關鍵群體？是消費者、終端還是經銷商？他們是什么樣的人，他們的動機、興趣、欲望是什么？是什么原因抑制了他們做出我們所希望的行為？我們具體希望他們做什么——是新產品試用、重復購買還是推動整件購買？他們購買行為的動機與需求是什么——喜歡的方式、關心的內容、促銷的獎品等等？要改變目標對象的購買行為，就要高度重視以上這些問題。這時，你對促銷的考慮從宏觀轉入到具體。此時，考慮的不再是市場份額、市場滲透或其他抽象的概念。而是某個目標消費者在某個特定的場所，如何消費、如何選擇的問題。通過對典型消費者的分析，就能找到適當的方法，鼓勵整個目標群體做你想要他們做的事情。促銷活動的關鍵就是結合你的商業目標來考慮目標對象的需要與興趣，從而達成目標。其二，有創意的促銷方式。走進任何一家超市、雜貨店、餐飲店或者是夜場，你很快會被各種各樣的促銷搞得眼花繚亂。盡管每個啤酒品牌都在搞消費者促銷，意在促進銷售，吸引顧客，但絕大多數都在做無用功，它們很少能吸引消費者的注意。為什么這么多
消費者促銷平淡無奇？原因很簡單。主要的過錯是產品促銷短期性的想法，而不是戰略性的、有創意的方式。在促銷中，創意并不是無拘無束的表達、動人心弦的圖片或異乎尋常的概念，而是要創造最有效、可行的東西。說到這里，我們要回溯到創意或創造力的原義。你可以適當地采取幽默、新穎、格調等花樣增強促銷的整體效果，更重要的是，當你設計促銷時，要注意當時流行什么。抓住了流行、和時尚聯系起來，你只需一點投入，就可能激起人們強烈興趣。總之，在設計促銷方案要簡單、有意義，要具有想象力和橫向思維。